Ah, é disso que eu preciso!

Autor : Luiz de Paiva Luiz de Paiva Marketing Geral 08 maio 2019.

Junte todos os conceitos e estratégias de marketing, as inúmeras táticas que são divulgadas, oferecidas e vendidas por gurus de toda natureza, e as dezenas de livros que são lançados todos os anos sobre o tema.   O que todos tem em comum?  Qual é o grande objetivo final?

Levar seu cliente a pensar: “Ah, é disso que eu preciso!

Quando esse estalo acontece na cabeça de alguém, o objetivo do marketing foi atingido.  Você derrubou as barreiras de resistência que levam ao convencimento, atravessou as florestas de ruído que enfrentamos hoje com milhares de comunicações nos bombardeando na rua e nas mídias eletrônicas, e fez seu potencial cliente ter uma sensação positiva e real consideração por seu produto ou serviço.

Independente das armas que você usa em seu arsenal de marketing, existem alguns princípios básicos que ajudarão muito a levar ao nirvana do marketing (“ah, é disso que eu preciso!”):

1. Coloque-se na pele de seu cliente

O primeiro passo é adotar o mindset correto.  Você não pode pensar no que você quer, em seus objetivos e no que quer vender.  Precisa adotar a postura do cliente que visita seu site, seu estabelecimento ou interage com sua marca, e avaliar toda a experiência do ponto de vista dele.

Quando você passa a se colocar na posição do cliente, começa a enxergar as coisas de forma diferente.  Certas coisas passam a ser menos importantes (como aquele texto com sua história na página “Sobre”, que você tanto ama ler e reler), e outras passam a ser fundamentais.

2. WIIFM

Esta é a sigla em inglês para “What´s in it for me?”.  Em bom português, “O que eu ganho com isso?”.

O cliente é egoísta.  Todos somos.  Se seu conteúdo de marketing fala muito sobre sua empresa, produtos e serviços, mas em nenhum lugar deixa absolutamente claros os ganhos tangíveis que serão obtidos, você perderá a atenção do cliente.

Objetividade e simplicidade aqui são elementos-chave para criar um impacto que encaixe o cliente na realidade da sua solução, e leve ao “ah, é disso que eu preciso.”

3. Qual dor você cura?

Seu cliente talvez não saiba, ou não coloca sua necessidade desta forma, mas ele tem uma dor.  Uma dor que talvez tenha uma cura eficaz a preço justo.

Se ele cria um vínculo direto e objetivo entre o que você oferece e a solução dessa dor, avance 10 casinhas no jogo do marketing.

Obviamente não estou falando de uma dor física (pode até ser, no caso de profissionais da saúde). Estou falando de algo que, de alguma forma incomoda seu público (de forma explícia ou implítica), e que, ao associá-lo com seu produto ou serviço, o incômodo é resolvido.

Muitas vezes essa dor é absolutamente desconhecida, mas ela existe.  Vejam o Uber, por exemplo, que se tornou um sucesso por ter sido a cura de dores de pessoas que não gostavam de pegar um taxi (preço mais alto, nível de simpatia mais baixo dos taxistas, maior dificuldade em pegar um taxi).

Portanto, se você não consegue expressar de forma clara qual dor é curada pelo que você oferece, talvez seu posicionamento esteja falho.

4. Use a linguagem de seu cliente

Em minha empresa de treinamento para psicólogos é muito comum trabalharmos com estes profissionais em suas estratégias de marketing e comunicação.  Como se trata de um tipo de profissional acostumado a estudar textos com alto nível de complexidade gramatical e conceitual, muitos acabam adotando este estilo de comunicação.   E isto é uma das primeiras coisas que temos que convencê-los a mudar para que se comuniquem com seus clientes.

Seu público não quer saber o quão culto você é.  Não quer textos longos e complexos que precisam de uma alta dose de concentração para serem compreendidos.  Ele quer que você facilite a vida deles, dizendo tudo da forma que ele entenda, da forma mais concisa e simplificada possível, na sua linguagem.

Por isso reveja tudo que você comunica a seu público-alvo e avalie se não está criando barreiras de compreensão desnecessárias.  Talvez você tenha o que ele precisa para resolver sua dor, mas ele simplesmente não esteja entendendo isso.

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Seguindo estes princípios, você facilitará sua vida e a de seu cliente.  E terá mais oportunidades de abrir aquele sorriso quando seu cliente entra em contato, e diz “olha, estava vendo aqui o que você oferece, e era disso que eu precisava, viu?”.

 

 

Autor : Luiz de Paiva

Luiz de Paiva

Empreendedor digital, sócio da Avantta e da Academia do Psicólogo, uma empresa de treinamento online para psicõlogos.

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